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ポイントカード・会員カード・スタンプカードの役割

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Ⅰ スタンプカード・ポイントカード等の種類と役割

 印刷通販プリントフェスタは、ここでは紙スタンプカード・ポイントカードの役割について、考えて行きます。

 ポイントカードは、いわゆる電子化された FSP等を含むクレジット制のものと、紙ベースでスタンプカードから派生したポイントカードがあります。電子化されたポイントカードは、「顧客固定化・優良客育成」「利用率・再来店率向上」「顧客満足度アップ」等と面倒な顧客管理が主眼になってきます。

 一方、アナログのスタンプ形式の場合は、何といっても「次回来店の促進に焦点を絞る」「達成したことによる成果報酬」等が主な役割です。面倒な顧客管理の視点が必要ないエステ、スーポーツ倶楽部、習い事、飲食店等はシンプルな紙ベースのスタンプカードが、利便性、費用対効果の意味からもベストと言えるかもしれません。

エステ、スポーツクラブ、習い事、飲食店等は「紙のスタンプカード」がお手軽でベストです。

 

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 まとめ

 ① スタンプカード(ポイントカード)の印刷費に費用をかけないで、満点時の特典やサービスに費用をかける。

 ② スタンプカードは、クレジット制の電子カードでなく、紙のスタンプカードで「次回来店の促進に焦点を絞る」事が大切です。

 

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Ⅱ スタンプカード(ポイントカード)の特典を決めるにあたって。

 

akusento3.jpgのサムネール画像のサムネール画像のサムネール画像のサムネール画像のサムネール画像 スタンプカード(ポイントカード)の役割とは・・・

 ポイントカードを作っても以下の2つの態度には、大きな違いがあります。

   ① お客様は、スタンプカードがあるから足を運んでいる。

   ② 何気なく通っていたらスタンプカードが満点になり得をした。

   ③ お店の商材やサービスに魅力があって、かつスタンプカードもあるからお客様は足を運んでいる。

 上記① ② ③ではポイントカードの役割が大きく違います。また3つはそれぞれ、会計時にポイントカードを出す態度も「積極的にポイントカードを出す」「いわれてからポイントカードを出す」など少し異なると思います。また②の場合でもまったく、誘客効果がないわけではありませんが、せっかくポイントカードを作るからには、①③の役割を目指して作れば「ポイントカードを持つことで、顧客行動に影響を与えること」が期待できます。①は、ポイントカードの満点時の特典に工夫をする必要があります。③は、お店の理想的な形態ですが、ここにたどり着くまでが工夫のしどころでしょうか。

 

 「餃子の王将」に見るサービス券・無料券・スタンプカードの戦略

 今では、全国に名だたる「餃子の王将」等は③に該当すると思われますが、「王将」は、サービス券、割引券、スタンプカード活用のメリットが生かされているお店です。

 

 筆者がまだ学生のころ、30年位前に関西に住んでいたのですが、当時から、餃子サービス券、1人前無料券等を乱発していました。また、その頃から餃子サービス券を持って、頻繁にチャーハンを食べに通ったものです。当時は、京都に、餃子だけ食べさせる「王将」がありましたが、当時の「王将」は他の店でもメニューが少なくて、「ラーメン」を注文すると、「うちのラーメンは、不味いですよ、食べますか」などと冗談を飛ばしていたものです。

 

 「王将」は、今でもメインのギョーザの味を普及させるためにサービス券を配っています。メインデッシュを普及させる為のこの戦略には、頭が下がる思いですが、まさに当時からの経営哲学です。おかげで、今では、王将に行くと必ず「餃子」を注文しますから、王将の戦略通りに味の虜になっています。

 30年前当時、関西の巷では、餃子の「みんみん」「王将」戦争なるものが、話題になっていました。好敵手がいて、餃子という主戦品を楯に、メニューの改良や味とサービスの向上を続けてきたと思えば、全国のあちこちで敵手を求めている「王将」は、サービス券・割引券、スタンプカードを最大限に活用しながら成長を続けていると言えます。サービス券・無料券・割引券は、定価を維持しながらお客様に奉仕が出来て、価格破壊に繋がりません。「王将」のサービス券・割引券、スタンプカードの活用は、経営の参考になります。

 

akusento3.jpgのサムネール画像のサムネール画像のサムネール画像のサムネール画像のサムネール画像 「ポイントカードをもつ事で、顧客行動に影響を与える」 内容とは何か。

 自分の店は、「人気店」 「まあまあ人気店」 「普通」 、販売商材の人気度で特典を決める。

  ポイントカードは、満点になることで、数百円引き或いは1割引と言うメリットでは、競争他店がが多い今日では、前項の②のような結果に繋がるとも限りません。スタンプを押してもらいたくなる特典やシステムを作って初めて、スタンプカードの役割が増します。

  スタンプカードの作成に当たっては、以下のような視点も大切になってきています。少し厳し言い方になりますが、自分の店は、「人気店」 「まあまあ人気店」 「普通」等の評価によって、ポイントカードの特典を決めなくてはなりません。「人気店」であれば、人気のある商材で、お客様は来店されますので、20ポイント満点で500円サービスでも、ポイントカードの役割は大きいです。

 もし、評価が「普通」であれば、満点時の特典を他店と同じようにしていたのでは、積極的な「来店促進」には繋がりにくくなります。特典の工夫が必要です。以下の視点で、特典を決めてみるのも良いと思います。

 

① 満点になることで他店より大きなメリットのサービスが受けられる。(他社と同価格、同サービス内容で競合しいいる時)

② 満点になると、他店では手に入らないものが、取得できる。

③ 満点になると、その店でいつも欲しいくても手に入りにくいものが、取得できる。

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 「ポイントカードを持つことで、顧客行動に影響を与える」内容とは、「ポイントカードを持って、あの店に行けば、きっと自分にいいことがある」と思わせることなのですが、まず、自分の店が、「人気店」「まあまあ人気店」「普通」と評価することから、スタンプカードの満点時の特典を決める視点を怠ってはならないのではないでしょうか。

 

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akusento3.jpgのサムネール画像のサムネール画像のサムネール画像のサムネール画像のサムネール画像 ポイント運用の工夫・・・・・・・お誕生日ポイント等・・・演出が大切です。

 他店にないスタンプカードの運用工夫で差をつける。

 ポイントの内容を、お誕生日ポイント等で加点することも運用の工夫です。演出の工夫によっては、お客様の来店率が大幅にアップすることも期待できます。

 例えば満点が20ポイントで、500円のサービスだとした場合に、スタンプ1個サービスが25円のサービスです。1個のスタンプサービスで、お客様がお得をした気持ちで、来店意欲が高まったほうが「来店促進」に繋がることは間違いありません。なぜなら、人の気持ちは、「あの店は、私をひいきにしてくれる」と言う気持ちのつながりが、人の行動を左右するからです。しかも、お店の負担としても、スタンプ1個のサービスは、粗品購入程度、或いはそれ以下の負担に過ぎません。お店の負担としてもスタンプを2個サービスしてもその例をいくつかご紹介します。

 

  ①  お誕生日はスタンプ2個。   (年は記入し辛いので、月日だけの誕生日の記入枠でも必要になります。)

  ②  雨の日来店、スタンプ2個。

  ③  ポイントカード2枚目スタートは、スタンプ2個。

  ④  友だと同伴、家族同伴の日は、スタンプ2個。

  ⑤  業種によりますが、来店率の高い人は、一週間、1ヶ月と店のサイクルを決めて、スタンプ2個。

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